In einem kontinuierlich wachsenden Wettbewerb und ständigem Kampf um neue Kunden verlieren viele Klein- und Mittelständler oft einen wesentlichen Punkt aus den Augen – das Erkennen sowie das gezielte Einsetzen ihrer Alleinstellungsmerkmale, der sog. USPs. Bei zusätzlichen Anforderungen, die zum Teil von internationalen Großkonzernen durch technische Neuentwicklungen und globale Trends angestoßen werden, fällt es den KMU immer schwerer sich den vielfältigen Möglichkeiten der Digitalisierung zu stellen. Nachlassendes Durchsetzungsvermögen auf dem Beschaffungsmarkt bei gleichzeitigem Mangel an Fachkräften mit ihrem einzigartigen Knowhow machen aus operativem Geschäft in den Augen der Kunden das „Individuelle“ zum „Standard“.

Alleinstellungsmerkmale ausbauen und strategisch umsetzen

Deshalb ist es sehr wichtig, sich stets aus der „Masse“ hervorzuheben. Denn eigentlich ist jedes Unternehmen, Produkt oder Dienstleistung mehr oder weniger austauschbar. Sobald sich ein Kunde oder Partner in einem Kosmos unendlicher Möglichkeiten, die der Markt hergibt ausgerechnet für die Leistungen Ihres Unternehmens entscheidet, so ist es zu hinterfragen, welche Faktoren und Gegebenheiten in diesem Moment seine Entscheidung beeinflusst haben. Diese gilt es nicht nur zu entschlüsseln, sondern auch strategisch auszubauen. Das definiert nämlich u. a. die Wettbewerbsfähigkeit und das künftige Überleben eines Unternehmens. Zu analysieren wäre, welcher besondere Nutzen vom Kunden in diesem Zusammenhang erkannt und warum er bei einem anderen vergleichbaren Anbieter nicht wahrgenommen wurde?

Man kann also mit besonderen, unikalen Verkaufsversprechen signalisieren, das eigene Angebot sei im Vergleich zur Konkurrenz in jeder Hinsicht besser. Das kann mithilfe unterschiedlicher Maßnahmen und Strategien erfolgen, die in den KMU grob in drei Hauptbereiche unterteilt werden können.

Die wichtigsten Wiedererkennungsmerkmale zusammenfassen

Es geht um eine Bestandsaufnahme mit der Frage, welche besonderen Eigenschaften ihr Unternehmen, Produkt oder Dienstleistung verkörpern. Das kann sowohl das eigentliche Unternehmens-Erscheinungsbild (Corporate-Identity) mit all seinen Erfolgen, Geschichten, Organisation und Referenzen, als auch produkt- und dienstleistungsspezifische Eigenschaften sein. Auch die innovativen und nachhaltigen Ansätze, Kooperationen und Forschungsprojekte sowie die regelmäßigen Teilnahmen an Wohltätigkeitsprogrammen können zu den unverkennbaren Wiedererkennungsmerkmalen eines Unternehmens gezählt werden und gehören somit in eine Bestandsaufnahme der USPs.

Buyer-Persona identifizieren und ihre Bedürfnisse verstehen

Wie definiert ein mittelständisches Unternehmen seine Zielgruppe und was unterscheidet sie vom Zielkunden? Eine Zielgruppe stellt eine Teilmenge des potenziellen Gesamtmarktes dar, während der Kunde, auch als Buyer-Persona genannt, eine Eingrenzung mit konkreten Bedürfnissen widerspiegelt und eine individuelle Herangehensweise des Unternehmens voraussetzt. Die Fähigkeit eines konkurrenzstarken Unternehmens liegt darin, die Bedürfnisse der Buyer-Persona zu verstehen, diese individuell zu betrachten und mit einer authentischen Wertschätzung dem Kunden gegenüberzutreten.

Den Fokus auf die Außendarstellung mit zündenden Inhalten richten

Es geht um die perfekte Botschaft, die ein Unternehmen in Bezug auf sein Produkt oder Dienstleitung vermitteln möchte. Insbesondere geht es um konkrete Wertversprechen, die den Endkunden erreichen und überzeugen sollen. Im Bereich Marketing werden dafür verschiedene Techniken und Mittel eingesetzt, die nicht nur im Gedächtnis bleiben, sondern den Kunden zum Handeln bewegen sollen. Zu den sich bereits mehrfach bewährten Erfolgsfaktoren zählen Werbung und leider viel zu häufig unterschätzte Kraft von sogenannten Claims (Werbeansagen). Ein einprägsames und kreatives Motto gehört nicht nur zum USP, sondern kann bei einer Auswahlvielfalt für den Kunden der entscheidende Trigger sein.

Eigene USPs mit Einsatz von digitalen Lösungen erweitern

Mithilfe von unterschiedlichen IT-Systemen und Tools ist jedes kleine und mittelständische Unternehmen gut gewappnet und in der Lage ihre Konkurrenz hinter sich zu lassen. Dies betrifft sowohl den verstärkten Einsatz von digitalen Medien als auch die Nutzung moderner Unternehmenssysteme für die Abbildung von Verwaltung entscheidender Unternehmensprozesse. Warum? Das macht besonders mittelständische Unternehmen in Bezug auf unerwartete Marktveränderungen widerstandsfähiger und offener bezüglich der Bedürfnisse der Kunden. Dadurch lässt es sich mehr Kunden mit höherer Geschwindigkeit ansprechen und für sich gewinnen. Wenn KMU ihre digitalen Innovationspotenziale voll ausschöpfen und durch ein branchenoptimiertes ERP-System mehr Flexibilität, höhere Qualität und bessere Liefertreue garantieren können, gewinnen sie in den Augen ihrer Kunden mehr Vertrauen und Zuspruch und positionieren sich durch ein weiteres Alleinstellungsmerkmal besser als die Konkurrenz.